10 Sales Blunders sollte kein Unternehmer jemals machen

Um Unternehmer zu sein, müssen Sie Verkäufe tätigen. Ihr Unternehmen kann ohne sie nicht überleben.

Die meisten Unternehmen stolpern nicht aus schlechten Ideen oder aus Mangel an nachhaltiger Nachfrage nach Produkten und Dienstleistungen. Stattdessen scheitern sie an mangelnden Marketing- und Vertriebsbemühungen. Marketing ist ein Multichannel-Unternehmen, während der Verkauf nur einen Zweck hat: mehr Kunden und Kunden zu gewinnen.

Die Fähigkeit zu verkaufen wird nicht in der Schule gelehrt und ist bei den meisten Hochschulabschlüssen nicht enthalten. Kein Wunder, dass Unternehmer Schwierigkeiten haben, die Einnahmen zu halten.

Sales Blunders sollten Sie nie machen

1. Ohne Plan beginnen

Der Verkauf sollte eine geplante und organisierte Anstrengung sein. Mit Erfolg können Sie kein Risiko eingehen. Der Trick besteht darin, rückwärts zu arbeiten. Ein 5-Jahres-Umsatzziel gliedert sich in ein jährliches Umsatzziel, das dann in ein Monatsziel, ein Wochenziel und schließlich ein Tagesziel zerlegt wird.

Angenommen, Sie planen, in fünf Jahren einen Umsatz von 100.000 USD zu erzielen. Es funktioniert wie folgt:

  • Um 100.000 Dollar zu erreichen, müssen Sie 20.000 Dollar pro Jahr verdienen.
  • Was Sie zu 1666, 67 $ pro Monat führt.
  • Dafür müssen Sie 416, 66 USD pro Woche und 83, 33 USD pro Tag verdienen.

Der Punkt ist, dass durch die Berechnung des Umsatzes, den Sie pro Woche, Monat und Jahr benötigen, Sie realistische Verkaufsziele planen können, um das zu liefern, was Sie benötigen.

2. Die richtigen Werkzeuge fehlen

Wenn Sie im Geschäft sind, müssen Sie verkaufen. Stellen Sie sicher, dass Sie über die richtigen Werkzeuge verfügen, um dies zu erreichen. Sie benötigen Tools für das Kundenbeziehungsmanagement, um mit Ihren laufenden Interaktionen mit Kunden, Kunden und Interessenten umzugehen. Auf diese Weise können Sie den Umsatz, die Leads und den Zeitpunkt für ein Follow-up verfolgen. Und Sie benötigen eine Technologie, mit der Sie jederzeit auf Informationen zugreifen und die Daten Ihrer Kunden auf einen Blick überprüfen können. Heutzutage ist es fast zwingend, eine Website zu haben, auf der die Menschen schnell und einfach lernen können, was Sie tun und wie Sie ihnen helfen können.

Das wichtigste Werkzeug, das Sie dabei mitnehmen können, ist Ihre Geistesgegenwart, Ihr Witz und Ihr Sinn für Humor.

3. Sprechen Sie statt zuzuhören

Die erste Regel im Verkauf besteht darin, Ihren Kunden zuzuhören. Sag Hallo. Setz dich über den Tisch. Fragen stellen. Lehnen Sie sich zurück und hören Sie zu. Mit der Zeit erhalten Sie die Möglichkeit, Vorschläge zu machen, zu sprechen, zu empfehlen und zu erklären. Versuchen Sie bis dahin zu hören, was Ihre Kunden zu sagen haben. Frage sie, was sie stört? Was hält sie nachts auf? Was sind ihre größten Probleme? Wie viel bedeutet die Lösung dieser Probleme für sie und ihre Unternehmen?

Beim Verkauf geht es nicht immer darum, einen Pitch zu machen. Manchmal müssen Sie nur zuhören und danach fragen.

4. Zeitverschwendung bei den Details

Wenn Sie Gelegenheit haben, zu sprechen, zu erklären, zu empfehlen, vorzuschlagen oder Ihr Fachwissen zu beweisen, machen Sie nicht den üblichen Fehler, in blutige Details über die Funktionsweise Ihrer Lösungen zu gelangen. Wenn Sie beispielsweise bei der Erstellung eines digitalen Marketingplans mithelfen, sollten Sie nicht erklären, wie AdWords funktioniert, wie soziale Medien funktionieren und wie Linkbuilding- oder Blogging-Outreach-Programme funktionieren.

Kunden zahlen nicht für Erklärungen. Sie zahlen für Lösungen. Geben Sie ihnen also keine Details, die sie nicht wollen oder brauchen. Sagen Sie ihnen, wie Sie ihre Probleme lösen können. Es ist die einzige Antwort, um die es wirklich geht.

5. Nein für eine Antwort

Unzählige Verkaufschancen gehen verloren, wenn Unternehmer einfach eine Antwort ablehnen. Die Aussichten sagen jedoch, dass sie nicht verstehen, wie eine neue Lösung ihnen helfen kann. Ihnen fehlt die Erfahrung, um den Wert zu sehen, den Sie bieten.

Im obigen Beispiel für digitales Marketing könnte ein potenzieller Kunde sagen:

Das wird nicht funktionieren.

Es ist zu kompliziert. Es gibt viel zu viele Dinge zu tun.

Es ist nicht so, wie wir hier Dinge tun.

Wir haben zeitlebens Zeitungswerbung geschaltet und sie funktionieren einwandfrei.

An diesem Punkt könnten viele Unternehmer aufgeben. Was ist der Sinn, fragen sie sich. Sie sind nicht interessiert. Warum aber nicht ihre Einwände beantworten? Als Antwort auf die obigen Aussagen könnten Sie beispielsweise sagen:

Es klappt. Ich möchte Ihnen Beispiele zeigen. Bitte entscheiden Sie danach.

Ja, das ist kompliziert. Warum überlassen Sie es mir nicht (uns)?

Beginnen wir etwas Neues. Wenn das gleiche alte Ding für Sie funktionierte, würden Sie heute nicht mit mir sprechen, oder?

Zeitungen sind tot. Sie funktionieren zwar gut, sind aber teuer. Gestatten Sie mir, Ihnen zu zeigen, wie intelligentes Marketing gemacht wird.

Nie zurückkehren. Lassen Sie niemals zu, dass Kunden Sie mit unvernünftigen Antworten abschrecken.

6. Belittle Wettbewerber

Niemals, nie schlecht die Konkurrenz. Es stinkt nach Unsicherheit und sagt dem Kunden, dass Sie nicht sicher sind über sich selbst, Ihre Produkte und Ihr Geschäft.

Wenn Sie nach dem Wettbewerb gefragt werden, sagen Sie vielleicht höflich Folgendes:

Oh, das sind großartige Leute. Wir lieben sie. Es ist nur so, dass sie besser auf Unternehmen ausgerichtet sind und wir mit kleinen Unternehmen hervorragende Arbeit leisten.

7. Ignorieren Sie die Regel "Ein Anruf, drei Verweise"

Ihr Verkaufsgespräch mit einem potenziellen Kunden kann auf verschiedene Weise enden.

Zunächst können Sie natürlich den Verkauf tätigen. Wenn nicht, kann das Treffen zu einer Gelegenheit führen, sich in Zukunft wieder zu treffen. Es könnte auch zu einer Gelegenheit führen, einige mögliche Empfehlungen einzuholen, wenn der potenzielle Kunde nachdrücklich sagt, dass er nicht an Ihrem Service interessiert ist.

Als Unternehmer und Leiter Ihres Unternehmens liegt es in Ihrer Verantwortung, dass eines dieser drei Ergebnisse eintritt. Fragen Sie also unbedingt nach einem der drei Punkte, bevor Sie ein Verkaufstreffen verlassen.

8. Vergessen Sie das Follow-up

Statistisch gesehen wird nur einer von zehn potenziellen Kunden nach dem ersten Meeting oder Gespräch von Ihnen gekauft. Für den Rest müssen Sie Follow-ups durchführen. Wenn man vergisst, mit diesen Leuten nachzufolgen, bleibt Geld auf dem Tisch. Planen Sie unbedingt Besprechungen mit diesen potenziellen Kunden, um erneut über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu sprechen.

Wenn Sie statistisch denken, würden Sie, wenn Sie an zwanzig Tagen im Monat jeden Geschäftstag zehn Kunden getroffen hätten, mit 200 potenziellen Kunden sprechen. Angenommen, nur 10% dieser Kunden kaufen bei Ihnen ein, so bleibt pro Monat eine Liste von 180 Kunden oder 2.160 Kunden übrig, die ein enormes zusätzliches Umsatzpotenzial darstellen.

9. Verweigern Sie es, mit einem Prospekt richtig zu handeln

Manchmal wünscht ein Interessent Produkte oder Dienstleistungen, die Sie nicht anbieten. In anderen Fällen ist Ihr Preis einfach zu hoch, um das Budget eines potenziellen Kunden zu erfüllen.

Sie sehen, der Kunde hat immer noch ein Problem, aber Sie können nicht von der Lösung profitieren. Einige würden sagen, es sei Zeit zu gehen.

Aber warte. Gibt es keine Unternehmen, die Ihnen Empfehlungen gegeben haben, auch nachdem sie Ihnen gesagt haben, dass sie Ihre Dienste nicht nutzen könnten? Wie beurteilen Sie diese Unternehmen heute?

Warum also nicht einen Konkurrenten mitbringen, der die Probleme der Zukunft lösen kann? Sie werden keine Gelegenheit verlieren. Du wirst einen Freund machen.

10. Sagen Sie "Ja" zu einem Deal, den Sie noch einmal bereuen werden

Es gibt Zeiten, in denen ein Kunde etwas Unmoralisches wünscht, fordert, dass Sie einige Arbeiten kostenlos erledigen, nach unangemessenen persönlichen und beruflichen Gefälligkeiten bittet oder versucht, Sie über den Preis hinauszuschlagen, der über das hinausgeht, was Sie sich leisten können.

Sag nicht Ja, nur um einen Verkauf zu machen. Es gibt viele Fische im Meer.

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