4 überraschende Lektionen über Produkt- und Servicepreise

Es spielt keine Rolle, ob Ihr Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen verkauft, die Preisfestlegung ist der elementarste Faktor für Ihren Erfolg. Mit jedem Verkauf verlieren Sie Geld, aber schießen Sie zu hoch und Sie haben sich selbst aus dem Markt herausgepreist.

In den letzten zwei Jahrzehnten haben mein Mann und ich mehrere Unternehmen gegründet. In dieser Zeit haben wir einige Fehler gemacht, diese Fehler behoben und wichtige Lektionen für Produkt- und Servicepreise in Bezug auf Preisstrategien für kleine Unternehmen gelernt.

1. Der Preis ist nicht alles

Viele junge Unternehmen haben den Druck, ihre Preise stark zu senken, um Geschäft zu gewinnen. Als wir 2009 unsere Online-Firma für die Hinterlegung von Rechtsdokumenten lancierten, war der Markt bereits mit großen Namen wie Legal Zoom und zahlreichen kleinen Spielern besetzt, die ihre Dienstleistungen praktisch kostenlos anboten. Um Kunden anzuziehen, positionierten wir unsere Produkte so niedrig wie möglich. Der Verkauf war großartig, das einzige Problem waren unsere Preise, die das Geschäft unhaltbar machten.

Schnell wurde uns klar, dass wir unseren Ansatz ändern mussten, um den günstigsten Service zu verkaufen und unseren Kunden einen Mehrwert zu bieten. Damit haben wir unsere Preise erhöht. Wir waren sehr nervös wegen eines Umsatzrückgangs. Wir waren überrascht, dass unser Verkaufsvolumen im ersten Monat nach der Preiserhöhung um 9% und im Folgemonat um 22% stieg.

Die New York Times veröffentlichte eine Geschichte über einen Online-Händler, Headsets.com. Das Unternehmen hat einen Computerfehler festgestellt, der dazu führte, dass alle Preise auf ihrer Website zu Anschaffungskosten und nicht im Einzelhandel angezeigt wurden. Mit den drastisch niedrigeren Kosten erwarteten sie einen Umsatzanstieg. Stattdessen war der Anstieg nur unwesentlich.

Die Moral der Geschichte ist nicht davon auszugehen, dass Kunden nur den niedrigsten Preis suchen. Ja, der Preis ist ein großer Teil der Kaufentscheidung, aber Ihre Verkäufe sind möglicherweise weniger vom Preis abhängig, als Sie denken.

2. Denken Sie über die Rohstoffe hinaus

Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung zur Ware wird, gewinnt immer der niedrigste Preis. Auf den ersten Blick scheint die Online-Rechtsdienstleistungsbranche so zu sein, wie sie kommt. Als Anbieter helfen wir allen unseren Kunden, ihre Geschäfte zu gründen oder andere Rechtsformen beim Staat einzureichen.

Bei der Preiserhöhung haben wir uns auf unser Hauptunterscheidungsfeld konzentriert: den Kundenservice. Jeder Anruf wird von einem kleinen Startup-Experten, der in unserem Büro in Kalifornien arbeitet, in wenigen Ringen beantwortet. Wir haben begonnen, kostenlose Geschäftsberatungen anzubieten und andere kostenlose Mehrwertdienste einzuführen. Mit etwas höheren Preisen waren wir in der Lage, unseren Kunden dieses Niveau an Kundenservice zu bieten.

Unter dem Strich können Sie immer einen Weg finden, sich von der Konkurrenz abzuheben, selbst wenn Sie glauben, in einem Rohstoffmarkt mit dem niedrigsten Preis zu agieren. Ich habe gelernt, dass es Ihnen auf lange Sicht besser geht, wenn Sie mehr Wert darauf legen, Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten, als Ihre Preise einfach zu senken.

3. Tiered Pricing anbieten

Wie so viele Online-Branchen stehen wir ständig unter dem Druck von Low-Cost-Anbietern, die Knochendienste anbieten. Um diesem Druck zu begegnen, haben wir eine abgestufte Preisstruktur implementiert, die mehrere Optionen zu unterschiedlichen Preispunkten bietet. Die Preisstaffelung bietet potenziellen Kunden mehr Optionen, um ihre Bedürfnisse zu erfüllen, aber vor allem können Kunden bessere und fundiertere Entscheidungen darüber treffen, was sie für ihr Geld bekommen. Wenn Sie jedes Paket nebeneinander sehen, wirken sich die Preispunkte weniger willkürlich aus.

Unabhängig von Ihrer Branche, Ihrem Service oder Ihrem Produkt können Sie sich wahrscheinlich einen Weg vorstellen, Ihren Kunden Optionen zu geben. Für viele unserer Dienstleistungen haben wir drei Pakete erstellt: basic, deluxe und complete. Drei Ebenen funktionieren am besten, da die Struktur in einen bekannten Rahmen passt: Bronze, Silber, Gold; klein Mittel Groß; gut besser am besten.

Seit der Einführung unserer Preisstaffelung entscheiden sich die meisten Kunden für die ersten beiden Stufen

Sie zeigen, dass die Verbraucher bereit sind, eine Prämie zu zahlen, solange sie den Mehrwert dieses Dienstes verstehen.

4. Machen Sie den Kauf so einfach wie möglich

Beim Verkauf besteht das Hauptziel darin, die Barrieren zu beseitigen, auf die Ihre Kunden beim Einkauf stoßen können. Für uns bedeutete dies, den Bewerbungsprozess so einfach wie möglich zu gestalten. Wenn zum Beispiel ein neuer Geschäftseigentümer aufgenommen werden möchte, müssen andere Websites mehr als 20 Seiten ausfüllen. Wir haben hart daran gearbeitet, den Prozess auf nur eine Seite zu reduzieren.

Um in jeder Form von E-Commerce erfolgreich zu sein, müssen Sie den gesamten Kaufprozess so schnell und problemlos wie möglich gestalten. In unserem Fall bedeutete dies, dass keine unnötigen Informationen eingegeben werden mussten. In anderen Fällen kann dies dazu führen, dass Benutzer nicht zur Eröffnung eines Kontos ein Konto eröffnen müssen. Mit einem Klick von Amazon lassen sich Reibungen bei der Kaufabwicklung hervorragend beseitigen.

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