Chad Kutting von SalesforceIQ CRM: Mithilfe von Data Science Relationship Intelligence für kleine und mittlere Unternehmen

Immer häufiger nutzen Geschäftsanwendungen Data Science, um Benutzern automatisch Informationen und Einblicke in Echtzeit zur Verfügung zu stellen, insbesondere wenn es um die Kundenbindung geht. Die meisten dieser Systeme werden jedoch in der Regel für größere Unternehmen entwickelt. Kleine und mittelständische Unternehmen können jedoch ebenso viel davon profitieren, dass zeitnahe Erkenntnisse zur Verbesserung der Vertriebseffizienz geliefert werden.

Chad Kutting, General Manager von SalesforceIQ CRM, der zielgerichteten Lösung von Salesforce.com für KMU, erläutert, wie Relationship Intelligence dazu beitragen kann, effizientere Möglichkeiten zum Aufbau von Beziehungen für kleine Unternehmen zu schaffen. Er teilt auch mit, wie mehr Intelligenz und automatisierte Dateneingabe die CRM-Akzeptanz verbessern, und bietet schließlich den Vertriebsmitarbeitern echte Anreize für die Verwendung von CRM.

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: Vielleicht können Sie uns etwas über Ihren persönlichen Hintergrund erzählen.

Chad Kutting: Ich bin jetzt seit ungefähr anderthalb Jahren im SalesforceIQ. Ich habe im Oktober 2014 angefangen, als wir kurz nach der Übernahme durch Salesforce als RelateIQ bekannt waren. Bevor ich zu SalesforceIQ kam, war ich ungefähr vier Jahre bei Facebook im Bereich Produktmarketing tätig und konzentrierte mich darauf, die Werbeplattform den Werbetreibenden auf der ganzen Welt zugänglich zu machen.

: Sprechen Sie mit uns über SalesforceIQ CRM, insbesondere darüber, wie es zu kleinen Geschäftskunden passt.

Chad Kutting: Die Vision von SalesforceIQ besteht in der Möglichkeit, Echtzeitinformationen bereitzustellen, mit denen Sie die Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen können. Im SMB-Bereich sind die Skalierungsmechanismen noch nicht so eingebaut, wie dies Unternehmenskunden tun. Unternehmenskunden haben diesen Verkaufsprozess. Sie wissen, was funktioniert. Sie wissen, welche Daten sie benötigen.

Auf der SMB-Seite versuchen Sie eine Skalierung, indem Sie nicht nur die Anzahl der Mitarbeiter einstellen, sondern jedes beliebige Werkzeug einsetzen, um Ihr Geschäft effizienter zu gestalten. Was die Trends in der Branche angeht, haben wir gesehen, dass die Menge an Signalen, die in die Welt eines Verkaufspersonals gelangen, jedes Jahr exponentiell wächst. Die Statistik, die herumgeworfen wird, besteht zu 90 Prozent aus den Daten der Welt, die in den letzten 12 Monaten erstellt wurden, und das ist weiterhin der Fall.

Als SMB - Vertreter, als Vertriebsmitarbeiter, der versucht, die Tausende von E - Mails, die in das System eingehen, oder die Hunderte von Besprechungen, die Sie in einem bestimmten Zeitraum haben, zu verdauen, wollten wir ein Werkzeug bereitstellen, das durchdringt, Prioritäten setzt und eine wenig Intelligenz für dieses System, so dass Sie sich auf das konzentrieren können, worauf es ankommt. Am Ende des Tages bauen wir bessere Beziehungen auf und konzentrieren sich darauf, mehr Geschäfte abzuschließen.

: Können Sie uns ein bisschen mehr darüber erzählen, wie Sie diese Art von Beziehungsintelligenz bereitstellen, woher diese Informationen stammen und wie Sie sie dem SMB-Vertriebsmitarbeiter vorlegen, um sie verwenden zu können?

Chad Kutting: Relationship Intelligence ist wirklich die geheime Soße, die SalesforceIQ für jeden Menschen und jeden Kunden, der es verwendet, so mächtig macht. Wir bauen auf Data Science, um in der Lage zu sein, E-Mails zu analysieren, diesen Kalender zu analysieren und im Backend ein wenig Rechenarbeit zu leisten, um zu verstehen, was wirklich wichtig ist. Als Beispiel haben wir ein Werkzeug namens Follow-up genannt. Da wir mit Ihrem Posteingang verbunden sind, können wir grundsätzlich sehen, ob eine Frage gestellt wird. Ich als Vertriebsmitarbeiter habe das vielleicht nicht beantwortet. Ich habe möglicherweise nicht innerhalb von 24 bis 48 Stunden auf diese E-Mail geantwortet. Wenn das System dies erkennt, werden unsere Kunden dazu aufgefordert, sich erneut zu melden.

Ein Beispiel wäre, können Sie mir Ihre Preisangaben übermitteln? Können Sie uns etwas mehr über den Vertrag erklären? Sobald wir diese Frage aufgegriffen haben, schlagen wir vor, hey, das ist wichtig. Sie haben einen engagierten Kunden. Sie sollten heute nachfragen. Ein anderes Beispiel wäre, in der eigentlichen Datenstruktur selbst, dies sind alle Ihre Beziehungsinformationen. Wir haben Felder, die wir Intelligenzfelder nennen. Normalerweise sind Sie mit Ihren Standardfeldern Eigentümer, Status, Umsatzpotenzial und dergleichen vertraut. Was wir versuchen aufzutauchen ist, wie viele Tage war diese Beziehung in ihrem aktuellen Status? Wie lange ist es her, seit das Konto aktiv war? Da wir mit Ihrem Posteingang oder mit Ihrem Kalender verbunden sind, kennen wir alle diese Informationen und können all diese Berechnungen durchführen. Anstatt, dass ein Vertreter oder ein Verkaufsleiter durchgeht und herausfindet, wen er als Nächstes erreichen soll oder wer an der Spitze der Burndown-Liste oder der Anrufliste stehen sollte, werden diese Informationen automatisch angezeigt. Es ist auf dem neusten Stand der Sekunde, automatisch berechnet, um dem Verkäufer zur Verfügung zu stehen.

: Wie viele Informationen braucht es wirklich, damit dies in Bezug auf die Anzahl der E-Mails oder die Anzahl der Personen im Unternehmen so effektiv wie möglich funktioniert? Was sind einige der Parameter, durch die dies effektiver wird?

Chad Kutting: Das ist wirklich das Beste an der Art und Weise, wie wir diese Daten analysieren. Da wir mit dem Posteingang und der Art und Weise, wie wir ihn analysieren, verbunden sind, betrachten Sie die wichtigsten E-Mails. Sobald Sie mit einer Schaltfläche eine Verbindung zu Google Mail oder Exchange herstellen, kehren wir in der Zeit zurück, um etwas zu verstehen

Mit wem haben Sie E-Mails ausgetauscht? Es sind wirklich nur wenige, und in Kombination mit einigen anderen Parametern: Zeit, Engagement, Anzahl der Kunden, die unsere Kunden erreichen. Wir können in dieser ersten Minute, in den ersten fünf Minuten der Verbindung zu SalesforceIQ, einen echten Mehrwert bieten.

: Wie schnell sehen sie diese Vorteile?

Chad Kutting: Ja, das sind wirklich zwei Dinge. Die erste Sache ist, diesen ersten Account einzurichten und in der Lage zu sein, das Signal in das System einzufügen. Wenn Sie sich ein Tool anschauen, das wir 2015 mit unserer Aktivitätsberichterstattung vor kurzem eingeführt haben, kann ein Manager sehen, wie viele Anrufe getätigt werden, wie viele E-Mails ausgetauscht werden und wie viele Meetings stattfinden. Dann sind es die nächsten Leute, die an Bord sind. Wenn Sie SalesforceIQ einmal kollaborativ aufgebaut haben, weiß ich genau, wo jeder Deal liegt. Mein Gegenüber als Account Manager, mein Verkaufsleiter, weiß genau, wo der Deal steht. Sie haben eine Frage von Tagen, in denen Sie Ihre Transaktionen schneller durch den Trichter verschieben können, um zu sehen, wie mehr Deals geschlossen werden. Es ist wirklich ein virtuoser Zyklus, da mehr Informationen ausgetauscht werden und mehr Zusammenarbeit in der Anwendung stattfindet, sodass unsere Kunden diesen Wert bereits in der ersten Woche nach der Anmeldung bei SalesforceIQ finden können.

: Ist es wahrscheinlicher, dass Vertriebsmitarbeiter das System aufgrund dieser Art von Beziehungsintelligenz nutzen?

Chad Kutting: Wir haben ein Tool wie SalesforceIQ, das automatisch Daten erfasst. Es macht automatisch alles relevanter im Team. Adoptionsspitzen da

Und ich kann das bezeugen, als ich als ehemaliger Vertriebsmitarbeiter für Dollar gewählt habe. Ich hole das Telefon 60 bis 80 Mal am Tag ab. Ich wollte nicht die Zeit verbringen, um Daten im System abzurufen. Ich wollte nur den Deal vorantreiben und bessere Beziehungen aufbauen. Das war so, als ich das Telefon abnahm oder E-Mails austauschte. In meinen Augen ging es nicht unbedingt darum, diese Daten zu aktualisieren, weil ich den Wert nicht sah. Ich habe den Wert direkt in diesen E-Mails gesehen. Was SalesforceIQ ist, macht die manuelle Dateneingabe überflüssig. Wenn ein Verkäufer in das System einsteigt, weiß er, dass alles auf dem neuesten Stand ist. Sie können für eine Woche in den Urlaub fahren oder für eine Woche bei Verkaufsgesprächen aus der Stadt gehen, zurückkommen und die Dinge für sie aktualisiert werden. Wenn Sie das nächste Mal das Telefon abnehmen oder wenn Sie das nächste Mal eine E-Mail austauschen müssen, haben Sie alle relevanten Informationen zur Hand.

Die manuelle Dateneingabe entfällt, und das ist das Mandat unseres Produktteams: Machen Sie es intuitiver und einfacher, für jeden Vertriebsmitarbeiter, der sich in das System einloggt, einen wertvolleren Prozess. Sie haben dann unsere Kunden, die auf diese Intelligenzfelder schauen, auf die vorgeschlagenen Folgemaßnahmen, als Möglichkeit, ihr Geschäft voranzutreiben und den Tag zu priorisieren. Andererseits entfällt die Zeit für den Aufbau von Beziehungen ohne Beziehungen, da sie einfach die neuesten Börsen im SalesforceIQ-Stream scannen, das Telefon abrufen oder diese E-Mail senden können, da sie wissen, dass sie über die relevantesten Informationen verfügen.

: E-Mail ist immer noch eine Art Lebenselixier für geschäftliche Interaktionen, aber auch das Telefon ist immer noch da. Was sind andere Signale, die Sie über die Integration in SalesforceIQ CRM in Betracht ziehen, um den Benutzern, die die E-Mail nutzen, noch schärfere und schnellere Möglichkeiten zu bieten System?

Chad Kutting: Einer der größten Vorteile und potenziellen Flüche besteht darin, dass der Kunde die Menge an Daten kennt und erwartet, dass Sie diese Daten für eine Eins-zu-Eins-Beziehung nutzen werden. Sie haben das Gefühl, dass Sie ein maßgeschneidertes Erlebnis aufbauen sollten. Für uns müssen wir uns auf alle kleinen und mittleren Unternehmen ausdehnen und unsere Plattform für jedermann zur Verfügung stellen. Wir müssen all dieses Signal nutzen. Wir müssen in der Lage sein, jeden Teil ihres Workflows zu nutzen. Ich denke, einer der Trends, die wir zu sehen beginnen werden, ist die Einbindung in die SMB-spezifischen Tools, die auf breiter Front existieren.

Sie haben gesehen, dass wir dies in den letzten Monaten mit Desk.com getan haben. Wir wissen, dass es ein Serviceelement gibt, um sicherzustellen, dass die Kunden unserer Kunden in der Lage sind, Probleme zu lösen und konkrete Fälle zu verfolgen. Wir haben uns mit Desk verbunden, um dieses Signal in SalesforceIQ zu übertragen, und senden dieses Signal zurück an Desk, um diese 360-Grad-Ansicht zu ermöglichen. Ich denke, dass die Möglichkeit, sich an diese SMB-spezifischen Tools anzuschließen, die beste Hilfe sein wird, um unsere Kunden produktiver zu machen und einen Mehrwert für ihr gesamtes Ökosystem an Kontaktpunkten zu finden.


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