Mike Fauscette von G2 Crowd: Amazon Reviews geändert Konsumentenkauf, Software Reviews tun das selbe für kleine und mittlere Unternehmen

Immer wenn Sie Hilfe benötigen, um herauszufinden, welche Software Sie für CRM, Buchhaltung oder andere Apps für Ihr Unternehmen kaufen sollten, besuchen Sie Websites wie G2 Crowd. Denn in knapp zwei Jahren hat G2 Crowd, eine führende Peer-Review-Website für Unternehmenssoftware, die Anzahl der Bewertungen um das 6-Fache gesteigert - von 60.000 auf 390.000. Und ungefähr 68 Prozent dieser Bewertungen wurden von Software-Anwendern aus kleinen und mittelständischen Unternehmen verfasst.

Die Auswirkungen von Websites zur Softwareprüfung

Mike Fauscette, Chief Research Officer von G2 Crowd, teilt uns mit, wie Bewertungs-Websites wie G2 den Kaufprozess für kleine Unternehmen verändern, warum so viele Bewertungen von Nutzern von kleinen Unternehmen stammen und welche Arten von Anwendungen und Technologien kleine Unternehmen suchen zur Information und Anleitung auf.

Unten finden Sie eine bearbeitete Abschrift unseres Gesprächs. Sehen Sie sich das Video unten an, um die vollständige Konversation zu sehen, oder klicken Sie auf den eingebetteten SoundCloud-Player.

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: Gib uns ein wenig von deinem persönlichen Hintergrund.

Mike Fauscette : Der 1. Februar wird zwei Jahre in dieser Rolle als Chief Research Officer sein. Zuvor war ich 10 Jahre bei IDC. Analystenfirma Und ich war für die Enterprise Application Research Group verantwortlich. Es ist also eine weltweite Abdeckung über den größten Teil davon. Geschäftssoftware-Typen, die wir kennen. Davor war ich in der Branche. Ich war bei AutoDesk, habe ein paar Start-ups gemacht und war Mitte bis Ende der 90er Jahre bei PeopleSoft.

: Vielleicht geben Sie uns ein wenig Hintergrundwissen zu G2 Crowd.

Mike Fauscette : Das Unternehmen wurde von einigen Leuten gegründet, die ursprünglich ein Unternehmen namens Big Machines hielten, das Oracle gekauft hatte, und sie befanden sich im Bereich CPQ (configure-price quote). Als sie das verließen und Oracle verließen, versuchten sie, über etwas nachzudenken, das als nächstes zu tun war, und sie erkannten, dass Crowdsourcing- und Review-Websites immer mehr an Bedeutung gewinnen.

Viele der Überprüfungs-Websites, die sich zu diesem Zeitpunkt für B2B befanden, waren wirklich mehr

Art von in einem Google-Geschäftsmodell. Es handelte sich wirklich um eine bezahlte Platzierung und den Versuch, den Verkäufer vor den Käufer zu bringen. Nicht dass das schlecht ist; Es ist nur so, dass sie dort waren, wo sie waren.

Sie wollten eine Website erstellen, die eher an Analystenfirmen angrenzt und sich auf die Datenerfassung konzentriert. Unsere Bewertungen bestehen aus 36 oder mehr Fragen, es handelt sich also wirklich um eine Umfrage. Und könnte daraus etwas entwickeln, das Käufern im gesamten Spektrum helfen könnte. Heute sehen wir etwa ein Drittel der Bewertungen des Unternehmens, ein Drittel in der Mitte und ein Drittel in einem kleinen.

Als ich angefangen habe, möchte ich sagen, dass wir bei 60.000 Bewertungen waren, also vor zwei Jahren. Wir werden im Januar irgendwo über 380.000 Bewertungen abschließen. Wir machen 3.000 bis 3.500 pro Tag.

: Beeindruckend. Woher kommen diese Bewertungen? Konzentrieren sie sich auf bestimmte Bereiche der Software?

Mike Fauscette : Naja, sie sind wirklich im ganzen Spektrum. Sie sind Benutzer der Software. Sie kommen auf unterschiedliche Weise zu uns. Einige fragen sich einfach vorbei und finden die Site, und wir nennen das organisch. Einige gehen wir aus

Wir haben Kampagnen für die Öffentlichkeitsarbeit, die wir ständig durchführen, um zu versuchen zu bekommen, denn ehrlich gesagt, Sie sind ein Geschäftsmann und verwenden Software, und das, woran Sie am Morgen denken, ist nicht gut, ich glaube, ich werde es tun Geh das überprüfen. Wir versuchen, Ihnen das vorzustellen, damit Sie darüber nachdenken.

Einige der Anbieter werden zu uns kommen und uns bei der Durchführung von Kampagnen helfen lassen, da wir offensichtlich einiges an Expertise bei der Erstellung von Reviews entwickelt haben. Sie stammen jedoch von Benutzern der Software. Sie können alles sein, von Administratoren bis hin zu irgendjemandem, der ein Sales Force Automation Tool oder eine Marketing-Automation für was auch immer verwendet. Und dann in fast jeder Kategorie, die Sie sich in der Business-to-Business-Software-Welt vorstellen können.

: Es ist offensichtlich, was die Leute antreibt, die Bewertungen zu lesen und diese Bewertungen für eine Kaufentscheidung zu nutzen. Was treibt die Leute dazu, die Bewertungen tatsächlich zu verlassen?

Mike Fauscette : Nun, es gibt verschiedene Typen. Und wieder ist Bio rein „Ich komme vorbei und habe gerne eine Bewertung hinterlassen“, die wir bekommen. Wir bieten Anreize, die denen von Marktforschungsunternehmen für Umfragen entsprechen. Also fünf, zehn, 15 Dollar Geschenkkarten für Starbucks oder was auch immer es ist; Amazon, was auch immer. Das ist eine Art Anreize.

Wir haben eine Wohltätigkeitsorganisation namens G2 Gives und wenn Sie eine Bewertung hinterlassen, spenden wir einen Betrag an die Wohltätigkeitsorganisation, die wir gerade sponsern. Wir bauen gerade Häuser, was wirklich gut ist, aber vorher haben wir Hurrikanhilfe geleistet. Offensichtlich war das letzte Jahr für Hurrikane schrecklich. Wir versuchen, eine Wohltätigkeitsorganisation zu wählen, die oberste Priorität hat, und etwas, das ziemlich kritisch ist, und dann können wir dabei helfen. Wir bekommen so viele Bewertungen.

Und dann fordern die Anbieter die Kunden zur Überprüfung auf, sodass wir auch einige von ihnen erhalten.

: Welche Arten von Anwendungen werden wirklich am häufigsten gehandelt? Ist es CRM-bezogen? Ist es Umsatz?

Mike Fauscette : Ich denke, wenn Sie besonders von kleinen Unternehmen darüber nachdenken, sehen wir viel CRM in einem oder CRM-System. Es kann sich um die Automatisierung von Vertriebskräften oder um Kontaktverwaltung oder um ein derartiges Spektrum handeln. Marketing

Für ein kleines Unternehmen ist es meistens mehr E-Mail-Marketing, aber manche verwenden sicherlich komplexere Tools als diese. Einige nutzen eine vollständige CRM- und Marketing-Lösung in einer einzigen Lösung, sodass wir dort viel Traffic erhalten. Humanressourcen wiederum ziemlich häufig. Also, Kern HR und dann in die Verwaltung von Sozialleistungen und so weiter. Und dann haben Finanzwerte, besonders in kleinen Unternehmen, viel Verkehr in die Buchhaltungskategorie oder sogar in die ERP-Systemkategorie, weil viele kleine und mittlere Unternehmen, mittlere Unternehmen, da die Cloud so vorherrschend geworden ist, dass sie es sind Der Übergang von einzelnen Anwendungen zu Produktpaketen, wie es das Unternehmen früher getan hätte. Sie suchen die beste Passform.

Sie können in jeder Kategorie auf jeder Seite der Website, die Sie betrachten, eine Möglichkeit haben, die Anbieter zu vergleichen. Sie können zwischen kleinen und mittelständischen Unternehmen wählen, und so können Sie nur die Bewertungen von kleinen Unternehmen oder nur die Bewertungen von mittelständischen Unternehmen sehen. Auf diese Weise erhältst du ein besseres Gefühl dafür, was die Leute wie ich sind

Was denken sie über diese Software und wie verwenden sie sie und welche geschäftlichen Probleme versuchen sie zu lösen?

: Wie hat die Überprüfung von Websites wie G2 Crowd den Kaufprozess aus Sicht eines Kleinunternehmens insgesamt verändert?

Mike Fauscette : Wir haben einen Service namens Buyer Advisor Service, und daher sehen wir aus erster Hand, dass das kleine Unternehmen auf die Website kommt und vielleicht ein wenig selbst nach Recherchen sucht, und dann werden sie es tun Machen Sie einen Chat oder sie stellen eine Frage in einem Forum

Wir haben einen Assistenten, der automatisiert ist und Sie durch Fragen stellt, was Sie brauchen. Welche Unternehmensgröße? Wie viele benutzer Welches Problem versuchen Sie zu lösen? Sachen wie diese.

Wir haben mehrere Möglichkeiten, um den Vorschlag zu finden, und im Kleinbetrieb ist dies meistens die engste Auswahl. Also kommen sie mit drei Anbietern oder vier oder was auch immer und davon kaufen sie. Und wir stellen diesen Anbietern vor, wenn sie mit dem Käuferberater sprechen oder ihn nutzen oder ein Forum verlassen, weil wir Beziehungen zu vielen dieser Anbieter haben. Wenn wir dies nicht tun, weil wir keinen Anbieter diskriminieren, der uns entweder bezahlt oder nicht bezahlt, jeder Anbieter auf unserer Website. Wenn er am besten geeignet ist, werden wir ihn kontaktieren und Ihre Informationen an ihn weitergeben und haben sie

Oder versuchen Sie wenigstens, sie dazu zu bringen, Sie zu kontaktieren. Erstaunlicherweise gehen die Unternehmen manchmal nicht nach, meistens jedoch. Sie würden denken, Sie würden eine nicht ablehnen

: Eine schöne Spur, richtig?

Mike Fauscette : Die Gelegenheit. Recht. Aber manchmal. Meistens treffen sie diese Kaufentscheidung direkt vor Ort und sie kommen vielleicht sogar zu dem Schluss, oh, das ist die beste Lösung.

Was ich in den letzten Jahren gesehen habe, ist, dass die Informationsquellen, denen Sie vertrauen und wie Sie Informationen erhalten und wo Sie an den Einkauf herangehen, in Ihrer Konsumwelt beginnen. Ich kenne dich und ich würde beide sagen, wann ich das letzte bei Amazon gekauft habe und hast du die Rezensionen gelesen? Natürlich habe ich die Kritiken gelesen. Ich meine, auch wenn ich bei Best Buy bin, ich kaufe etwas, lese ich die Amazon-Rezensionen, weil Sie wissen?

In der Wirtschaft passieren die gleichen Dinge. Wenn ich etwas kaufe, lese ich Rezensionen, weil es wichtig ist zu verstehen, was die Leute sagen, die es tatsächlich verwenden. nicht, was die Marketingliteratur sagt. Und ich mache viele Umfragen, wie Sie sich vielleicht vorstellen. Ich habe im letzten Herbst eine Umfrage gemacht

versuchen zu verstehen, wonach Käufer gesucht haben und worauf sie vertrauten, was sie nicht taten. Das Wichtigste, aus Vertrauenssicht, vertrauten sie Kollegen. Die Leute mögen sie am meisten. Die zweite Quelle waren Peer-Review-Websites, also Produktprüfungs-Websites und dann von dort aus. Berufsorganisationen, soziale Netzwerke und dann ganz unten waren Verkäufer. Verkäufer Verkäufer.

In der Tat ist dies eine meiner Lieblingsfragen, die wir stellen: Wann kontaktieren Sie normalerweise den Verkäufer des Verkäufers? Und 64 Prozent von ihnen gaben an, sich an den Verkäufer des Verkäufers zu wenden, wenn sie bereits eine Kaufentscheidung getroffen haben.

: Grundsätzlich sind Sie zu diesem Zeitpunkt Auftragnehmer.

Mike Fauscette : Ja, Sie sind zu diesem Zeitpunkt ein Auftragnehmer, weil wir Online-Informationsquellen vertrauen, insbesondere wenn Sie eine transparente Website mit Validierungsbestätigung erhalten. Bei Amazon sehen Sie diesen verifizierten Käufer, und Sie glauben, dass eine Überprüfung wichtig ist. Gleich für uns. Wir überprüfen und validieren jede Überprüfung. Wir erlauben niemandem, eine Bewertung zu hinterlassen, von der wir nicht wissen, wer sie ist. Sie müssen sich bei LinkedIn anmelden und wir bestätigen, dass Sie sie möglicherweise verwenden. Außerdem können Sie sogar einen Screenshot von Ihnen übermitteln, der die in der aktuellen Version angemeldete Software verwendet, damit wir wissen, dass Sie sie tatsächlich verwendet haben. Wir versuchen, es so vertrauenswürdig und transparent zu machen, wie wir können, weil Vertrauen es ist

Wissen Sie, Online-Vertrauen ist fragil, aber es ist wirklich wichtig.

: Richtig. Und ich würde davon ausgehen, dass diese Bewertungen eine Menge Leistung beinhalten und diese Macht wächst.

Mike Fauscette : Ja.

: Es könnte also sogar für Anbieter die Versuchung geben, Wege zu finden, um positive Bewertungen zu erzwingen.

Mike Fauscette : Ja. Ich weiß nicht, wie hoch die Gesamtzahl ist, aber das letzte Mal, als ich nachgesehen habe

Ich sage, es gibt Tausende von Tausenden von Bewertungen, die wir aus diesem Grund abgelehnt haben. Aus diesem und anderen Gründen. Die Person hat die Software nicht benutzt. Wir konnten beweisen, dass sie Angestellte waren. Weißt du, solche Sachen. Oder es waren Bots. Manchmal versuchen die Leute auch, einen Bot zu benutzen, um sie zu verlassen. Oder sie plagiierten. Es gibt eine Reihe verschiedener Dinge, die wir überprüfen, und es ist wichtig, dass wir sicherstellen, dass wir uns um diese Transparenz kümmern können.

Auf der Website erklären wir alle Algorithmen und die Art und Weise, wie wir Daten sammeln, und all diese Dinge, denn es ist sehr wichtig, dieses Vertrauen zu bewahren.

: Das ist wie die letzte Frage. Kannst du sagen, wann ein

Zum Beispiel eine Technologie wie AI

Es wird in der allgemeinen Atmosphäre so viel darüber geredet, aber können Sie in den Bewertungen nachschauen, wann es tatsächlich anfängt sich zu wehren und zu fliegen?

Mike Fauscette : Das machen wir

Tatsächlich stellen wir diese Woche eine Trend-Microsite auf, die steigen wird, und AI ist einer dieser Trends, die wir natürlich genau beobachten. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, über die Indikatoren nachzudenken. Eine davon ist, dass wir anfangen, mehr Traffic in diese Kategorie zu bekommen, oder wenn es keine Kategorie gibt, beginnen wir mit einer Menge Anfragen über Dinge, die sich auf die neue Kategorie beziehen, die wir erstellen müssen. Das ist eins.

Das andere Ende ist das Lieferantenende. Wir fangen an, viele Anbieter in diesen kleinen Anbietern zu sehen. Es ist nicht nur vielleicht eine Salesforce: Oracle, Microsoft und das, was dabei herauskommt. Aber es gibt viele Start-ups, die wirklich bestimmte Dinge tun, die ich nicht mache

Wissen Sie, ich bin eine Plattform für maschinelles Lernen. Ich schreibe Text. ich mache

Wir fangen an, all diese Besonderheiten zu sehen. Und wenn wir das sehen, fangen wir natürlich an, der Kategorie viel mehr Aufmerksamkeit zu widmen, und Sie können sehen, dass sie wirklich wächst.

Wir haben viele Vergleiche mit Algorithmen durchgeführt, und wir haben einen neuen Index namens Momentum-Index, den wir nächsten Monat herausbringen werden. Er soll genau das tun, was Sie gerade gesagt haben. Es ist darauf ausgelegt, einen Anbieter zu betrachten und seine Dynamik in einem Markt zu bewerten. Also eher als Zufriedenheit oder Marktpräsenz, die wir jetzt auf der Website haben

Und wir haben auch eine Reihe von Indexberichten

Wir können sie jetzt ansehen und sagen, hey, diese Firma ist jetzt heiß. Sie sind eine Technologie, die auf dem Markt wirklich an Bedeutung gewinnt. Das würde einem Käufer helfen, der etwas finden wollte, das einen großen Wettbewerbsvorteil hatte. Es ist offensichtlich, dass Produkte mit hohem Impuls, die über einen kurzen Zeitraum schnell ansteigen, viel Interesse und Aufmerksamkeit finden, weil sie eine große Rendite von ihnen sehen.

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