Pamela O'Hara von Batchbook: Der Kauf einer CRM-App bedeutet nicht, dass Sie einen Verkaufsprozess haben

Es gibt immer noch viele Unternehmen, die der Meinung sind, dass das Festlegen des Schecks zum Kauf einer CRM-Anwendung der schwierigste Teil bei der Implementierung eines Verkaufsprozesses ist. Für diejenigen, die so denken, können sie leider nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein.

Pamela O'Hara, Mitbegründerin und CEO von Batchbook, erläutert, warum das Herabstufen des Geldes nur ein Schritt von vielen ist, um auf dem heutigen Markt Verkaufserfolge zu erzielen. Pamela teilt auch Informationen aus dem neuen Verkaufshandbuch für kleine Unternehmen, das Batchbook zusammengestellt hat.

Unten ist eine bearbeitete Abschrift des Gesprächs mit Pamela. Sie können die vollständige Konversation hören, indem Sie auf den Audioplayer unterhalb der Mitschrift klicken.

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: Können Sie den Leuten etwas über BatchBook erzählen?

Pamela O'Hara: BatchBook ist ein webbasiertes CRM-Produkt für kleine Unternehmen. Wir konzentrieren unsere Produkte wirklich auf Unternehmen, die herausfinden, wie ihr Verkaufsprozess aussehen wird. Diejenigen, die immer noch mit vielen unterschiedlichen Vertriebs- und Marketingmaßnahmen experimentieren, benötigen ein CRM, um diese Bemühungen zu verfolgen und die Beziehungen zu verfolgen, die sie aufbauen.

: Ihr beginnt das Jahr damit, kleinen Unternehmen mit einem neuen Leitfaden für kleine Unternehmen zur Zufriedenheit ihrer Kunden zu helfen und Verkäufe richtig zu machen. Ist es für ein kleines Unternehmen schwieriger oder einfacher, die Kunden heute zufriedener zu machen?

Pamela O'Hara: Ich denke nicht, dass es für kleine Unternehmen schwieriger ist, denn ehrlich gesagt, haben kleine Unternehmen im Allgemeinen immer noch eine viel persönlichere Beziehung zu ihren Kunden. Oft kommen die Kunden daher zu einem kleinen Unternehmen. Vor allem im Einzelhandel oder in der Beratungsbranche. Sie suchen jemanden, der ihnen viel persönlichere Aufmerksamkeit schenken kann. Das sind also die Dinge, die wirklich für bessere Beziehungen sorgen.

Die Kehrseite davon und die Herausforderung kann darin bestehen, dass Sie weniger Mitarbeiter in Ihrem Team haben, die mit Kunden zusammenarbeiten. Sie dehnen Ihre Ressourcen sicherlich viel dünner aus. In großen Unternehmen können Sie jedoch jemanden haben, dessen gesamte Jobbeschreibung die Kunden nur glücklich macht. In kleinen Unternehmen ist dieselbe Person im Allgemeinen auch die Person, die die Rechnungsstellung vornimmt, die Lohnbuchhaltung durchführt und

wahrscheinlich die Person, die das Unternehmen gründete, viele Male.

Es kann also schwierig sein, so viele verschiedene Dinge zu tun. Aber gleichzeitig glaube ich, dass viele Leute ein kleines Unternehmen gegründet haben. Auch wenn Sie nicht Eigentümer oder Gründer sind, arbeiten Sie an einem Ort, der eine engere Beziehung zum Kundenstamm hat.

: Batch Book bietet diesen Leitfaden zur Verkaufsförderung an. Ist das etwas, bei dem Ihre Kunden um Hilfe baten?

Pamela O'Hara: Es ist definitiv etwas, wonach unsere Kunden gesucht haben. Jede Person, die sich für ein BatchBook-Konto anmeldet, stellt ihnen am Ende des Anmeldeprozesses eine Frage. Wir fragen sie: "Was möchten Sie mit BatchBook erreichen?" Denn es ist wichtig für uns zu verstehen, was unsere Kunden tun wollen. Oft lautet die Antwort: Ich möchte mehr verkaufen. Ich möchte mein Geschäft vergrößern. '

Wir hatten tatsächlich vor kurzem jemanden schreiben lassen. Seine Antwort lautete buchstäblich: "Ich möchte schnell und profitabel wachsen, ohne dabei meine Seele zu verlieren." Ich denke, die Leute wollen verstehen, wie man mehr verkauft, aber sie wollen sich beim Verkauf gut fühlen. Für jeden, der sich für ein Konto anmeldet und teilt, was er versucht, haben wir ein Follow-up. Jemand wird eine E-Mail senden. Wir führen auch telefonische Konsultationen mit allen unseren Kunden durch, um ihnen bei der Einrichtung ihres BatchBook-Kontos zu helfen.

Die erste Frage in diesem Prozess ist auch: "Was wollen Sie erreichen?" Und wieder sagen so viele Leute: "Ich möchte mehr verkaufen." Und wir sagen: "Okay, was ist dein Plan dafür?" Und sie sagen: Ich habe ein CRM gekauft. Das ist mein Plan. '

Wir möchten also, dass die Leute verstehen, dass BatchBook oder ein CRM-Produkt wirklich ein Werkzeug ist, das Ihnen hilft, Ihre Vertriebsstrategie zu ermitteln und herauszufinden, wie Sie Ihr Geschäft ausbauen können. Aber es ist kein Plan. Das ist in etwa so, als würde man sagen, ein Hammer ist das, was Ihnen helfen wird, eine Ergänzung zu Ihrem Haus zu bauen. Sie brauchen die Blaupausen. Ein Hammer ist ein Werkzeug, das Ihnen dabei hilft, diese neue Ergänzung zu finden, aber Sie müssen wirklich einen Plan haben.

Unser gesamtes Team war an der Entwicklung dieses neuen Leitfadens beteiligt. Es war nicht nur die Marketingabteilung. Es war die Produktabteilung, es war unser Customer Experience Team. Wir alle waren daran beteiligt, einen echten Schritt-für-Schritt-Prozess zusammenzustellen, der kleinen Unternehmen und verschiedenen Arten von kleinen Unternehmen dabei helfen wird, zu verstehen, was sie sich überlegen sollten, um diesen Verkaufsplan aufzustellen.

: Wie viel Prozent dieser Leute haben tatsächlich einen definierten Verkaufsprozess im Vergleich zu denen, die keinen haben?

Pamela O'Hara: Wir haben unsere Kunden tatsächlich gefragt, wie viele einen formellen Verkaufsprozess haben. Es waren weniger als 10%, die einen Prozess hatten, auf den sie sich mehr als einmal beziehen. Die Leute haben wieder das Gefühl, 'Nun, ich habe ein Produkt gekauft. Das ist meine Strategie. '

: Sie haben ungefähr sechs Schlüsselbereiche detailliert beschrieben. Dies bedeutet, Leads zu finden, die richtigen Leads zu übernehmen, das Pitching, das Follow-up, die Übergabe und das Treffen von Freunden zu treffen. Wenn Sie den Bereich auswählen müssten, in dem Sie glauben, dass es den Leuten gut geht, und dann den Bereich auswählen, in dem Sie der Meinung sind, dass sie die meiste Hilfe benötigen, was wären sie?

Pamela O'Hara: Ich denke, die Leute denken wahrscheinlich an den Verkauf, und sie verbringen wahrscheinlich den Großteil ihres Denkens in der sogenannten Marketingphase. Das sind die Social-Media-Beiträge, Blog-Beiträge, E-Mail-Marketing, Zeitungsanzeigen, Radio-Anzeigen und all die Dinge, die Sie tun, um Ihr Wort zu verbreiten. Ich denke, die Leute denken viel darüber nach. Was sind die richtigen Kanäle? Wo ist mein Kunde? Welche Newsletter lesen sie oder wie entscheiden sie sich, Produkte zu kaufen?

Ich denke, die Leute verbringen viel auf dieser Seite des Nachdenkens, und dann haben sie einfach nicht wirklich ein gutes Gefühl für 'Okay, jemand ist interessiert. Was mache ich mit ihnen? Ich möchte nicht zu aggressiv sein. Ich möchte sie nicht mit 60 verschiedenen automatisierten E-Mails belasten, aber ich möchte, dass sie mein Produkt kaufen. ' Es gibt eine Menge Dinge, die passieren werden, wenn diese Person an Ihrem Service interessiert ist oder Ihr Produkt und die Person sie tatsächlich kauft und mit dem Kauf zufrieden ist.

Wissen Sie, wenn Sie ein Etsy-Unternehmen sind, werden sie Ihre Produkte zum ersten Mal sehen. Sie können es auf Pinterest sehen, vielleicht auf Etsy. Aber wie schwer ist es für sie, es tatsächlich zu bekommen und zu Hause zu genießen? Sie müssen es kaufen. Wie werden sie dafür bezahlen? Machen Sie es ihnen leicht, dafür zu bezahlen? Können sie nur einen schnellen PayPal-Link erstellen, oder ziehen Sie eine andere Kreditkarte heraus oder berechnen Sie sie separat

wie geht es dir?

Dies alles ist Teil des Verkaufsprozesses. Dies ist alles Teil der Erfahrung dieser Person mit dem Erhalt Ihres Produkts. Während des gesamten Prozesses sollten Sie wirklich über alle Details nachdenken. Ich denke, ein besonders schwieriger Teil für kleine Unternehmen ist, dass sie auf viele verschiedene Anbieter und verschiedene Personen in diesem Prozess angewiesen sind. Sie dürfen keine Erfüllung tun. Sie können T-Shirts verkaufen. Sie haben jedoch eine Druckerei und einen separaten Mail-Service, der alle Lieferungen übernimmt, oder Sie verwenden FedEx oder UPS.

Welche Erfahrungen macht der Kunde mit diesen Dienstleistungen? Gibst du genug Informationen? Bekommen sie das richtige T-Shirt? Die richtige Größe? Bekommen sie mit diesem T-Shirt eine nette Nachricht von Ihrem Unternehmen: "Wir freuen uns, dass Sie unser Produkt gekauft haben." Das macht einen Unterschied. Das macht einen Unterschied, wenn diese Person die Box öffnet. Was denken sie über Ihr Unternehmen, wenn sie das nächste Mal ein T-Shirt suchen oder wenn sie T-Shirts für einen Freund suchen?

Sie sind alle Teil des Verkaufsprozesses. Es ist nicht nur die Social-Media-Site, in der ich meine Etsy-Produkte veröffentlichen sollte.

Es gibt also eine Menge großartiger Informationen, durch die Sie die Menschen führen. Wie können die Leute diesen Leitfaden bekommen?

Pamela O'Hara: Sie ist auf unserer Website BatchBook.com verfügbar. Um direkt zum Verkaufshandbuch zu gelangen, gehen Sie einfach zu SalesGuide.BatchBook.com.



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