Der Verkauf an die C-Suite ist ein Muss für den Verkauf von kleinen Unternehmen

Jeder Unternehmer oder Vertriebs- und Marketingmitarbeiter weiß, dass wenn Sie wirklich etwas verkaufen möchten, die Person an der Spitze verkauft werden muss. Und das ist normalerweise jeder mit einem „Chief“ als erstes Wort des Titels. Es gibt viele Bücher zu diesem Thema, aber der Verkauf an die C-Suite: Was jede Führungskraft Sie über den erfolgreichen Verkauf an den Top-Markt wissen will - von Nicholas AC Read und Stephen J. Bistritz gibt an, der einzige zu sein, der auf Forschung basierende Beratung bietet Wie Sie den CEO in dem Moment erreichen, in dem er bereit ist, Ihnen zuzuhören, und empfehlen Sie den Managern, die die Auswahl treffen.

Die Autoren sind erfahrene professionelle Verkäufer. Nicholas AC Read ist Präsident von SalesLabs. 2005 wurde er bei den International Business Awards mit dem Winner der Kategorie Best Sales Trainer ausgezeichnet. Stephen J. Bistritz verfügt über mehr als 40 Jahre Erfahrung im High-Tech-Vertrieb und Vertriebsmanagement. Derzeit ist er Präsident seiner eigenen Vertriebsschulungs- und Beratungsfirma in Atlanta.

Dieses Buch ist in einer Amazon.com-Suche als etwas aufgetaucht, das mir gefallen könnte. Amazon hatte recht. Ich habe diesen Welpen mit zwei Klicks aufgeschnappt und bin froh, dass ich es getan habe. Dieses Buch sollte ganz oben auf Ihrer Liste der wichtigsten Informationen stehen.

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Was ist drin ? Verkaufen an die C-Suite

  1. Informationen basierend auf Forschung . Die Autoren führten ausführliche Interviews mit Führungskräften auf C-Ebene in über 500 Organisationen. Das sind viele Leute und viele qualitative Informationen. Wer wird sich dem widersetzen?
  2. Wenn Führungskräfte wirklich in den Kaufprozess einbezogen werden. Es ist früher als du gedacht hast. Es stellt sich heraus, dass Führungskräfte zunächst über ihr Problem nachdenken und dann mit ihren vertrauten Beratern sprechen (der Begriff „vertrauenswürdiger Berater“ stammt aus einigen der von den Autoren für dieses Buch verwendeten Recherchen). Beteiligen Sie sich früh am Kaufzyklus, denn dann werden die meisten Entscheidungen getroffen. Sprechen Sie mit dem "Was" und "Warum" in Ihrem Marketing, bevor Sie mit dem "Wie" beginnen.
  3. Was Führungskräfte wollen Ob Sie es glauben oder nicht, Führungskräfte wollen Verkaufsgespräche hören - aber nur, wenn Sie darüber sprechen, was ihnen wichtig ist. Um herauszufinden, was sie wollen und was ihnen wichtig ist, bedarf es althergebrachter Forschungen und Beinarbeit. Die Autoren empfehlen den jüngeren Vertriebsmitarbeitern, die an den Ansatz „alles jetzt“ gewöhnt sind, sich daran zu gewöhnen, jeden Tag oder jede Woche die Zeit zu verbringen, um ihre Kunden zu recherchieren.
  4. Was sind die Treiber für die Entscheidungsfindung von Führungskräften? Wie zu erwarten, interessieren sich Führungskräfte für Finanzergebnisse, Geschäftstätigkeiten, Lieferanten, Geschäftspartner, Globalisierung und Regulierung. Überlegen Sie, auf welche Weise Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sich auf diese auswirkt, und sprechen Sie mit diesen spezifischen Themen.
  5. So erhalten Sie Zugriff auf die C-Suite. Auf Seite 71 ist eine Geschichte über einen aufmerksamen Verkäufer, der bemerkte, dass die Empfangsdame in der Lobby von allen, die durch die Tür gingen, ungewöhnlich viel Respekt und Ehrerbietung erlangte. Als er ein wenig tiefer grub, entdeckte er, dass Barbara eine der größten Aktionäre und Gründerin der Firma war, die ihr Eckbüro gegen die Rezeption eingetauscht hatte, damit sie die ungefilterten Gespräche der Besucher ihrer Organisation beobachten konnte. Es ist unnötig zu erwähnen, dass der Weg, um Zugang zu jedem Unternehmen zu erhalten, darin besteht, viel über die Organisation und ihre Funktionsweise zu wissen.
  6. Wie kann man Glaubwürdigkeit herstellen? In mehreren Forschungsstudien waren die folgenden Attribute am wichtigsten: die Fähigkeit, Ressourcen zu ordnen, meine Geschäftsziele zu verstehen, auf meine Wünsche einzugehen und bereit zu sein, zur Rechenschaft gezogen zu werden. Es ist klar, dass Sie, wenn Sie als vertrauenswürdiger Berater angesehen werden möchten, an der Spitze Ihres professionellen Spiels stehen müssen.

Was Sie beim Verkauf an die C-Suite nicht finden werden

Sie werden in diesem Buch keine magische Kugel finden. Wenn Sie nach einem magischen Weg für Prince Charming (den CEO oder die Führungskraft) gesucht haben, um Sie, Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt zu bemerken oder sich in sie zu verlieben, werden Sie das hier nicht finden.

In diesem Buch erfahren Sie anhand jahrelanger Recherchen, wie Führungskräfte denken und wonach sie suchen. Es liegt an Ihnen, die notwendige Arbeit zu erledigen, um aufzufallen und ausgewählt zu werden.

Eine andere Sache, die Sie in diesem Buch nicht finden werden, ist Mitleid oder Mitgefühl, wenn Sie Ihre Hausaufgaben nicht machen oder nicht halten, was Sie versprochen haben. Werfen Sie einen Blick auf dieses Diagramm, das die unglaublich große Kluft zwischen den versprochenen Vorteilen von Führungskräften und den tatsächlichen Vorteilen einer Vielzahl von Produktlinien zeigt:

Mein Lieblingskapitel, „Wie man Werte auf Führungsebene schafft“, enthält buchstäblich eine Vorlage, der Sie folgen können, um alle Ihre Enten in einer Reihe zu erhalten. Auf Seite 125 finden Sie eine Übersicht darüber, wie Sie Ihre Besprechungen mit Führungskräften strukturieren, wie die Einführung ausgeführt wird, was Sie sagen sollen, welche Fragen Sie stellen und so weiter. Allein dieses Kapitel ist den Preis des Buches wert!

Weitere unschätzbare Ressourcen am Ende des Buches

Am Ende des Buches finden Sie einen Anhang, der einen Leitfaden für die Kundenrecherche enthält - von Informationen über die Branche, auf die Sie abzielen, auf nützliche Websites. Darüber hinaus erhalten Sie eine Interviewvorlage mit vorgefertigten Fragen.

In einem zweiten Anhang finden Sie Werkzeuge zum Aufbau der Geschäftsbeziehung. Es enthält ein Verkaufsprojektprofil, einen ersten Telefonplaner für Meetings, einen Meetingplaner, ein Arbeitsblatt für Wertvorschläge und einen Leitfaden zur Präsentation von Führungskräften.

Das Fazit beim Verkauf an die C-Suite

Der Verkauf an die C-Suite ist für jeden, der heute geschäftlich tätig ist, ein absolutes Muss. Es ist wie ein praktischer MBA, den Verkäufer für ihre Prüfsteine ​​zur Kontaktaufnahme mit Führungskräften zu schätzen wissen, und dass Einkaufsmanager dies schätzen werden, weil sie die Verkäufer, die sie sehen, auf echte Lösungen anstatt auf Lippenbekenntnis konzentrieren.

Besuchen Sie die Website des Buches unter Verkaufen an die C-Suite .

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