Sag mir, warum ich von dir kaufen soll

Vor einiger Zeit wurde ich von einem jungen Finanzplaner angerufen. Er war neu im Verkaufsspiel und begann sein Spielfeld, indem er Einwände ansprach, die ich möglicherweise habe. Er würde mit dem Einwand beginnen und dann versuchen zu erklären, warum es nicht einer sein sollte.

Wissen Sie, was er erreicht hat? Er gab mir Gründe, nicht mit ihm zusammenzuarbeiten! Ich hatte nicht einmal an diese Einwände gedacht. Aber dort waren sie, so groß wie das Leben, wie ein großes Neonschild, das mir sagte, ich solle keine Geschäfte mit ihm machen.

Keine großartige Idee.

Ein anderes Mal wurde ich von einem Verkäufer angerufen, der seine wenigen Momente damit verbrachte, mir alle negativen Aspekte seiner Konkurrenz mitzuteilen. Er hat mir nie etwas über sein Produkt oder sein Unternehmen erzählt. Obwohl er mich wahrscheinlich überzeugt hatte, keine Geschäfte mit seinen Konkurrenten zu tätigen, gab er mir auch keinen Grund, mit ihm Geschäfte zu machen.

Eine weitere nicht so heiße Idee.

Heute erhielt ich einen Anruf von jemandem, den ich kenne, aber eine Weile nicht gesehen habe. Sie war sehr aufgeregt über ein neues Produkt, das sie anbietet, und wollte mir alles darüber erzählen. Ihr Ansatz war jedoch zu sagen, dass sie sich treffen wollte, um es mir zu zeigen. Als ich fragte, was es sei, sagte sie mir, sie könne es mir nicht sagen - sie musste es mir zeigen. "Ja wirklich?" Das ist nicht der Weg, um mich zu einem Termin zu bringen. Es ist ein bisschen manipulativ.

Dies sind eindrucksvolle Beispiele dafür, wie man sich nicht benimmt.

Lass uns sie auf den Kopf stellen und sie als Lektion für das, was zu tun ist, verwenden. Wenn wir mit der Prämisse beginnen, dass die Leute Sie zuerst kaufen, Ihr Produkt an zweiter Stelle und Ihr Unternehmen an dritter Stelle, was ist an Ihnen ansprechend?

Sie sollten aufmerksam, ehrlich, positiv und zuverlässig sein.

Aufmerksam

Sprich nicht so viel. Die besten Verkäufer sind diejenigen, die Informationen von ihren Interessenten suchen. Sie stellen Fragen und hören den Antworten zu. Sie achten darauf, was der Prospekt ihnen sagt.

Ehrlich und positiv

Ich setze diese zusammen, weil sie den Kommunikationsstil umfassen, den Sie verwenden möchten. Sie möchten auf das reagieren, was Ihr Interessent Ihnen sagt, mit Informationen darüber, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihre Bedürfnisse erfüllen kann. Sie möchten NICHT negative Dinge über sich selbst, Ihr Unternehmen oder Ihre Konkurrenz sagen. Im Vertrieb ist kein Platz für negative Gespräche. Sie möchten auch nicht versuchen, sie in ein persönliches Meeting zu locken. Wenn Sie etwas Wertvolles haben, wollen die Menschen, die es brauchen, es sehen. Der Rest wird den Respekt schätzen, den Sie ihnen zeigen, indem Sie im Vorfeld mit ihnen kommunizieren.

Zuverlässig

Sagen Sie, was Sie meinen und was Sie sagen. Seien Sie pünktlich, seien Sie anwesend, geben Sie. Sie zeigen, dass Sie verlässlich sind, indem Sie die Ergebnisse entsprechend den Bedürfnissen des Interessenten durchführen. Beim Verkauf geht es nicht darum, was Sie verkaufen möchten. Es geht darum, was Ihr Interessent braucht oder will. Ihre Aussicht wird wissen, dass sie sich auf Sie verlassen können, wenn Sie aufmerksam, ehrlich und positiv sind.

Wenn es darauf ankommt, ist der beste Weg zu verkaufen, überhaupt nicht zu verkaufen. Überlassen Sie die Gimmicks, Tricks und Probleme Ihrer Konkurrenz. Behalten Sie einfach eine positive Einstellung bei, erfahren Sie, was Ihre Interessenten brauchen und wann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sie anspricht. Behandeln Sie Ihre geplanten Termine wie Gold. Sie werden gut belohnt.

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Über den Autor: Diane Helbig ist ein professioneller Coach und der Präsident von Seize This Day Coaching. Diane ist eine Redakteurin bei COSE Mindspring, einer Website für kleine Unternehmen und Mitglied des Sales Experts Panel bei Top Sales Experts.

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